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理解医生处方逻辑02
接下来，我们将观看几个模拟的情境案例，然后回答几个问题，看看你对呈现临床研究方面了解！
情景案例：08-01
代表小陈收到公司的一份研究报告，小陈看了一下研究结果，无论是主要结果还是次要结果，都显示公司的产品效果是非常好的，而且安全性也非常高，他认为这份临床研究一定医院的赵医生看一下，想必一定能够打开一道突破口，小陈精心打扮后就去拜访赵医生了！
代表：赵老师，您好，今天给您带来一份临床研究报告，这份报告充分的证明了我们产品效果是非常好的，而且安全性也非常高，一定对您的临床决策有帮助！
医生：这一定是你们公司支持的临床研究吧，对你们无利的研究结果你也不会拿给我看呀！
代表：这是大样本、随机、双盲试验，结果还是非常公正的！
医生：和类似临床研究的结果一致吗？
代表：这......，我们公司还真没有给我类似的临床研究报告
医生：那可信度就打了很大折扣啊！
代表：这是李教授主持的临床研究，可是国内首屈一指的专家级
医生：行了，我没空和你聊，我得查床去了！
情景案例已经结束了，接下来我们进行几个小测试！
测试题08-02
您觉得这位代表哪些方面可能没有做好？
A：了解临床研究的背景和目的，内涵与外延；
B：研究主旨是否与其他类似研究匹配；
C：提供全部信息，让医生自己得出结论；
D：将研究结果与医生的某个临床实践结合起来；
E：了解竞争对手的临床研究，了解公司提供研究的优劣势，做好访前计划，准备回答医生的问题和异议；
F：单一的临床研究不可能足以改变医生处方，提供额外的信息，让医生通过报告了解其他医生怎么做。
答案：ABCDEF
代表小陈过于急于向医生证明产品的有效性和安全性，并且强迫医生接受研究结果，可能对研究本身的了解不够透彻，在拜访前根本没有基于对研究的了解，预设医生可能提到的问题。也没有和赵医生的临床实践相结合，根本没有让赵医生将注意力集中到某种特定类型的患者身上，是一个非常失败的销售拜访。
测试题08-03
您认为小陈在拜访中，那个错误是最致命的？
A：没有深入了解临床研究；
B：强迫医生接受结果，而非让医生自己得出结论；
C：没有做好访前计划；
D：没有准备好类似研究；
E：没有和医生临床实践相结合；
答案：B
最致命的是强迫医生接受，因为医疗本身的特点是不确定性，循证医学不仅强调证据，而是要把证据和专业技能、临床经验和患者的价值观相结合，代表小陈直接陈述研究结果，而且用专家来证明赵医生的疑问，整个过程就是强迫赵医生接受研究结果，这是医生最不愿意接受的，医生更相信自己得出的结论，小陈的表现会让赵医生非常反感，小陈将难以扭转赵医生对他的认知，以后将很难找到赵医生的突破口。
那么代表小陈到底应该如何拜访赵医生呢？我们来看看小陈一次成功的拜访过程！
情景案例08-04
代表小陈收到公司的一份研究报告，小陈看了一下研究结果，无论是主要结果还是次要结果，都显示公司的产品效果是非常好的，而且安全性也非常高，他认为这份临床研究一定医院的赵医生看一下，想必一定能够打开一道突破口，小陈精心打扮后就去拜访赵医生了！
代表：赵老师，您好，今天我带来一份临床研究，看看是否对您临床是否有帮助？
医生：不会是你们公司支持的临床研究吧，对你们无利的研究结果你也不会拿给我看呀！
代表：是我们公司支持的，是由您的老师李教授主持的是大样本、随机、双盲试验，是关于心脏支架患者，在临床上抗血小板凝聚哪个更有效的研究。
医生：李教授主持的，和类似临床研究的结果一致吗？
代表：我正在查找类似临床研究结果，找到后我进行对比一下，把类似临床研究给您送过来！这个研究入组患者是心脏支架患者服用氯吡格雷和阿司匹林抗血小板的效果，您目前心张支架患者是如何预防栓塞的呢？
医生：主要是服用阿司匹林，氯吡格雷效果是好一些，但是我担心患者会有比较高的出血风险，长期服用会有死于消化道出血。
代表：一看赵老师对氯吡格雷就比较了解，这也正是我想要您了解这个临床研究的，研究表明，在消化道出血方面，氯吡格雷的不良反应是0.49，而阿司匹林是0.71，P值小于0.05，是具有统计学意义的。
医生：结果是不错，但是我还是要看类似的研究结果才行啊！
代表：是的，医学是要非常严谨的，这也是大家敬佩你的原因，那您对缺血事件高危的患者采用同样的治疗方案吗？效果怎么样？
医生：方案差不多，急性期口服毫克，效果呢，每个患者情况不同，难以评估！
代表：这个研究针对缺血事件高危的患者进行分组，对有效性和安全性进行研究，部分患者服用时间长达3年，氯吡格雷的有效性和安全性均高于阿司匹林。如果您的患者中有缺血事件高危的患者，您可以尝试氯吡格雷，用您的实际临床感受一下。
医生：对于缺血事件高危的患者倒是的确可以尝试一下。
代表：我相信一定能安全有效的改善这类患者的缺血情况，那过几天我在来了解一下缺血事件高危的患者尝试用药情况，如果用药中有什么疑问，我一定给您解答，如果找到类似临床研究，我也给您带过来！
医生：行，要是有类似研究结果，一定给我带过来！
代表：一定，那赵老师，您太忙了，我少占用一点时间，你也许就能多休息一会儿！
医生：好的，我也要去查床了！
形象人物：看完了情景案例，我们在进行一次小测验！
测试题08-05
您认为小陈的这次呈现临床研究结果的拜访是一次成功的拜访吗？
A：是
B：否
答案：A
小陈的这次呈现临床研究结果的拜访是一次成功的拜访，从对话中可以看出，小陈对这次拜访进行了精心的准备，发现了特定类型的患者，并和临床研究相关联，也达成了促成赵医生在缺血事件高危的患者中尝试使用氯吡格雷，而并不是一味的强调有效性和安全，想让赵医生在大部分患者上使用氯吡格雷。
了解临床研究，理解医生处方的逻辑思维，有助于我们与客户的沟通，快速建立信任关系，但是医药代表不只是向医生呈现临床研究结果，要结合销售拜访技巧、结合不同医生性格，通过拜访，解决医生关切的问题，循证医学是医药代表的一把利剑，用好了无往不利，用不好也可能丢失客户，特别是竞争对手使用循证医学攻击你，那么，你该如何怼回去呢？
（以下为课程介绍）
循证医学学术拜访实战课程介绍
本课程是医药代表学习课程之循证医学学术拜访实战课程，课程采用图文、情境案例、测试题相互融合的方式，让医药代表学习不再枯燥！
本课程结构、内容来自辉瑞、默克、赛诺菲一线销售代表、区域经理、大区经理的实战经验，脚本由设计人员小智根据实战经验编撰，课程大纲如下：
医药代表学术拜访实战课程介绍
医药代表课程共计包括十二个模块，课程内容来自辉瑞、默克、赛诺菲等著名企业一线代表、区域经理和大区经理的实战经验，本课程为线上课程，符合Scorm、H5标准，满足PC端、移动端学习需求！
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项目经理：赵勇
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